오늘 글은 특별히 #무료 로 공개합니다아~
#쿠캣 은 어떻게 초고속 #흑자 를 달성했을까요?
#블랭크 랑 닮은, 블랭크랑 다른
#마켓컬리 랑 닮은, 마켓컬리랑 다른
#보노보스 랑 닮은, 보노보스랑 다른 쿠캣의 전략을 알아볼까유?
edited by 하지영
안냐세요~ 상쾌한 아침입니다! 꺄르륵~ 저 어제 놀러갔어쪄여~~ 집콕에 몸부림치다 급기야 못 참고 양평으로 청평으로 내달림요. ㅋㅋㅋ 사람 없는 데 찾아간다고 간 곳이 두물머리였는데.. 생각보다 사람이 많아서 깜놀했지 뭐예요. 그래도 콧바람을 쐬고 나니 살 거 같더라고요. 전.. 정말 보복적 소비 1인자가 될 듯해요.
오늘은 한국의 아아주 독특한 스타트업 이야기를 들려드릴까 해요.
움.. 혹시 이 글을 읽는 스타트업 종사자라면 부러워서 까무러칠 지도요. ㅋㅋㅋㅋ
오늘 소개할 주인공은 바로 쿠캣(Coocat)이랍니다.
혹시 쿠캣이 뭔지 모르는 분들 계세유? 하핫. 혹시 그런 분들이 계시다고 해도, 아래 2개 중 하나는 들어보셨을 듯요.
- 오늘 뭐 먹지 : 먹방계의 원조라 불리는 아주 유명한 페이스북 페이지예요. 먹는 것에 관한 모든 것이죠. 맛집 포스팅이 올라오기도 하고, 맛난 제품 신상 포스팅이 올라오기도 하고, 때론 간단한 레시피를 알려주는 포스팅이 올라오기도 해요. 예를 들면 그 중 맛집 포스팅은 요런 거랍니다.
- 잇더서울 : 정말 유명한 음식 페스티벌이쥬..? 엄선된 맛집들이 총출동하는 축제요.
쿠캣이 커머스에 뛰어든 건 2017년 ‘오먹상점(현재는 쿠캣마켓)’이란 이름으로 스프레드 제품을 팔기 시작하면서부터였어요. 움.. 이건 본격적인 커머스였다기보다는 걍 ‘어머, 이제 팔기도 하네?’ 요런 느낌이었죠.
커머스에 본격적으로 액셀을 밟기 시작한 건 2019년, 쿠캣 하면 떠오르는 밥도둑 시리즈, 즉 ‘간장새우장’ 종류가 나오던 무렵이 아닐까 해요. ㅋㅋㅋㅋ 아래 반찬 보신 적 있으신 분, 손..?
근데.. 이 쿠캣이 바로 얼마 전 흑자로 돌아섰지 뭐예유?
설립 이후로 치자면 7년차, 커머스 입질부터 치자면 4년차, 제대로 커머스에 팔 걷어붙인 후로 치자면 겨우 1년 만에요.
요즘 흑자로부터 자꾸 멀어져만 가는 모든 스타트업들, 그리고 그런 스타트업에 투자해 고민이 깊어지는 투자자 분들, 또 새로운 포맷의 新커머스를 찾고 있는 레거시 기업들은 쿠캣의 사례에 집중하실 필요가 있어요.
쿠캣의 커머스는 ‘미디어 커머스’이자 ‘V커머스’가 얼마나 위력적일 수 있는지를 보여준답니다.
블랭크랑 닮은, 블랭크랑 다른
쿠캣의 커머스 구조는 심플해요. ‘재미있는 PB’를 ‘짤방 비디오’로 판매하죠. 일찌감치 우리는 이런 방식으로 성공한 기업으로 블랭크 코퍼레이션을 알고 있쥬?
블랭크 코퍼레이션은 다른 기업에선 나오지 않는 독특한 제품, 다른 기업이 캐치하지 못한 소비자의 독특한 니즈를 캐치한 제품으로 인기를 모았어요. 블랭크의 전설적 히트 제품으로는 악어발팩과 마약베개 같은 것들이 있죠.
블랭크는 이들 제품을 모두 직접 생산해서 판매했어요. 즉, 모든 제품은 PB였고 블랭크는 이 제품들을 아주 Youth-friendly한 감각의 비디오로 홍보해 판매하는 데 천부적인 재능이 있는 기업이었어요. ㅋㅋㅋㅋ
쿠캣은 그런 면에서 블랭크랑 매우 유사하답니다. 먼저 쿠캣이 판매하는 제품은 다른 기업에선 나오지 않는 독특한 음식, 다른 기업이 캐치하지 못한 소비자의 독특한 니즈를 캐치한 제품이에요.
보통의 일반 식료품 몰에 간장게장이 수두룩할 때, 쿠캣마켓은 ‘간장계란장’, ‘간장연어장’ 같은… 뭔가 약간 비껴서 허를 찌르는 제품을 판매해요. 또 닭갈비 판매하는 곳도 수두룩하잖아요? 그럼 쿠캣에는 ‘매콤크림닭갈비’라는 게 나온답니다..ㅋㅋㅋㅋㅋ
또 이런 PB 제품만을 Youth-friendly한 감각의 비디오로 홍보해 판매하는 데 천부적인 재능이 있단 점도 블랭크와 닮은 부분이에요. 심지어 둘이 친한 거 아세유…? 쿠캣 이문주 대표님이 블랭크 남대광 대표님을 대광이 형이라 불르던데유? ㅋㅋㅋㅋㅋ
아래는 제가 낚여서 샀던 쿠캣의 ‘발라즈’ 브랜드 녹차 스프레드 비디오예요. 어우씨.. 지금 보고 또 낚이는 나는 무엇..? ㅋㅋㅋㅋ
좌, 그럼 쿠캣은 음식계의 블랭크일까나..?
아뇨. 결정적 차이가 있어요. 블랭크는 ‘블랭크’를 브랜딩하지 않았어요. 블랭크 소유의 ‘Black Monster’나 ‘모도리’, ‘패리티’ 등은 제법 브랜드 밸류를 가진 브랜드들이에요. 하지만 ‘블랭크’라는 이름을 아는 건 업계 사람들뿐이죠. 소비자들은 모도리의 모기업이 ‘블랭크’란 사실을 몰라요.
쿠캣은 반대로 PB 브랜드보다 ‘쿠캣’을 브랜딩하기 시작했어요. 지난해 ‘쿠캣마켓’이란 이름으로 커머스를 정리하고 그 안에 ‘쿠캣 메이드’를 두어 쿠캣이 만든 PB임을 강조하고 있답니다. 다시 그 안에 ‘발라즈(Ballz)’라든가, ‘띵커바디’ 같은 브랜드명이 존재하는 셈이에요.
이 방식이 중요할까요?
중요하고 말고요. ‘기업’을 브랜드화 할 때의 절대 강점은 후속 전개 상품에 대한 마케팅비가 별로 들지 않는다는 거예요. 즉, 기업명이 신뢰를 획득하고 나면, 그 기업이 내놓는 것은 다 믿고 구매하게 된달까요? ‘삼성이 만들면 다릅니다’처럼 ‘쿠캣이 만들면 다릅니다’가 가능해져요.
실제로 쿠캣의 마케팅 비용은 전체 지출의 6%에 불과하답니다. 그러면서도 동시에 소비자의 재구매율은 1개월 단위로 보면 28%, 3개월 단위로 보면 46%에 달해요. 이들은 쿠캣이 신제품을 내면 걍 사보는 거예요. 그리고 그 제품이 맛있으면 단골이 되어버리죠.
쿠캣이 오먹상점을 털어버리고 ‘쿠캣마켓’으로 이름을 바꾼 뒤 나타난 매출 변화는 드라마틱해요. 2018년 80억이었던 매출이 2019년에 180억으로 2배 넘게 튀어 올랐으니까요.
블랭크와 달리 쿠캣이 이 길로 갈 수 있었던 이유는 뭘까요?
그건 첫째, 쿠캣이 ‘커머스’를 하기 전에 이미 알려진 ‘미디어‘였다는 것, 또 둘째, 쿠캣이 식품이란 카테고리만 다루는 ‘카테고리 킬링형 비즈니스’였다는 게 주효했어요.
미디어 커머스의 파워란 대단한 거랍니다.
쿠캣의 비디오는 광고가 아니라 대부분 컨텐츠였어요.
‘먹는 것’에 한해선 맛집, 맛있는 메뉴, 레시피 등 다양한 포스팅을 다뤄오던 미디어였죠. 그것이 이 채널 자체에 3천만 팔로워를 몰아다주는 원동력이 되었고, 그 팔로워들이 ‘쿠캣’을 기억하고 ‘쿠캣’이기에 팔로잉하고 있으니, ‘쿠캣’이란 이름으로 파는 것이 맞는 방식일 밖에요.
마켓컬리랑 닮은, 마켓컬리랑 다른
또 하나 쿠캣의 절묘한 위치 중 하나는 ‘식품’을 다룬다는 거예요. 오늘날 식품계의 최강자 스타트업이라면 ‘마켓컬리’가 있쥬? 마켓컬리는 레거시 마트 기업들의 사업 구조를 흔든 스타트업이에요. 최근에는 쿠팡도 식품 사업에 뛰어들었어요.
식품 쪽 온라인 비즈니스를 보자면 이런 초강자들이 대거 포진하고 있는 데다 롯데마트, 이마트 등 전통 강자들도 배송 효율을 앞세우며 뛰어들고 있단 말이죠.
쿠캣의 상품 메뉴 구성을 보면, 간편식 / 디저트/ 건강 다이어트로 나뉘어져 있어요. 작은 상점이지만 부식거리와 간식거리를 판매한다는 점에선 마켓컬리가 다루는 범주 안에 있는 셈이에요.
과연 이런 강자들이 득시글 거리는 식품시장에서 쿠캣이 먹을 시장이 있을까요? 새벽 배송도 안 해주는데..?
여기서 마켓컬리와 쿠캣의 결정적 차이가 있는데요. 마켓컬리가 ‘필요’에 포커스를 둔다고 하면 쿠캣은 ‘재미’에 포커스를 둔답니다. 즉, 마켓컬리가 일용할 양식을 배송하는 스타트업이라면, 쿠캣은 재미난 먹거리를 배송하는 스타트업이에요. 간장새우장이라든가, 매콤크림닭갈비 같은 건 다른 몰에는 잘 없으니까요.
쿠캣마켓 로고와 함께 걸려있는 캐치프레이즈가 바로 “새로운 맛의 발견”이란 점은 이들이 지향하는 바가 무엇인지 짐작케 해주죠.
그런데 과연 이런 ‘재밌는 아이디어’들이 한 기업에서 지속적으로 쏟아져 나올 수 있을까요?
대부분 크리에이티브나 아이디어에 근거한 사업들을 바라볼 때 외부에서 제일 걱정하는 부분은 바로 그 재밌는 아이디어가 무궁무진하게 지속가능할 것인가 하는 문제거든요.
저만 해도 데일리트렌드 처음 시작할 때 주변에서 제일 많이 해주신 걱정이 뭐였냐면 ‘그렇게 매일 쓸 게 있겠어?’ 이거였거든요. ㅋㅋㅋㅋ 데일리트렌드야 우연히 그런 재주에 특화된 개인이… 1인 기업으로 저 혼자 먹고사니 아무 문제가 없는데요.
쿠캣은 직원이 70명도 넘는단 말이죠. 과연 저런 잼나고 멋진 아이디어의 PB가 언제까지고 계속해서 등장해서 회사를 쑥쑥 키워낼 수 있을까유..? 잘하던 애가 나가뻐리면 그걸로 멈추진 않을까유..?
뚜두둥…! 바로 이 부분에서 이문주 대표님의 대답이 어마 멋졌답니다.
저의 날카로운 질문에 아무 망설임 없이 스윽 하고 나온 대답은요.
“저희 회사 시스템은 그런 아이디어가 계속 나올 수밖에 없는 구조로 짜여져 있어요”
보노보스랑 닮은, 보노보스랑 다른
이게 먼 소릴까유..?
크리에이티브 기업이 “그런 아이디어가 계속 나올 수밖에 없는 구조”라고 할 땐 그 구조는 한 개밖에 없어요.
그건 바로, 유명 디자인 회사나 유명 광고 회사들이 운영하는 방식인 “아이디어가 뛰어난 친구들이 계속 원서를 내게 만드는 구조”를 만드는 게 유일한 답이랍니다.
아이디어를 내는 과정은 기계적으로 프로세싱할 수가 없기 때문에 결국 100% 사람의 크리에이티브에 의존해야 하는데 그러려면 그런 쪽에 특화된 인재가 회사에 쉴 새 없이 공급되는 구조를 만드는 것 말고는 시스템을 안정화할 방법이 없어요.
보통 과거엔 높은 연봉과 회사의 빵빵한 명성이 인재들을 불러모으는 역할을 해주었어요.
그런데 요즘은.. 연봉이고 명성이고 나발이고… 그런 게 씨도 안 먹히쥬..? 유명한 대기업들조차 요즘 고용 유지는 쉬운 일이 아니에요. 애들이 사표를 종이 비행기 날리듯 던지는 시대라서요.
지금은 쪼끔만 아이디어가 뛰어나면 아그들이 다 창업할 생각, 독립할 생각부터 하는 시대가 됐답니다.
이 무서운 직업관둠병을 가장 잘 치료하고 있는 기업들도 있기는 있어요. 전에 제가 성공적 사례로 미국의 보노보스를 소개한 적 있죠?
보노보스도 결국 인재가 나가는 걸 막기보다는 유능한 인재라면 그의 앞날에 도움이 되는 회사가 되는 쪽으로, 그리고 그런 유능한 인재들이 끝없이 원서를 내는 기업이 되는 쪽으로 가닥을 잡고 움직이고 있는 중이죠.
과연 쿠캣의 방식은 어떠할까나..?
놀라지 마삼.. 쿠캣은 정말 절묘하게 인재를 유치하고 유지하고 있답니다. 어떤 면에선 보노보스와 비슷하고, 어떤 면에선 보노보스보다 뛰어나요.
“쿠캣은 직원들이 회사에서 하는 일이 곧 자기 일에도 도움이 되는 구조예요”
처음 이문주 대표님이 이 말을 했을 때는 제가 뭔 소린지 못 알아들었지 뭐예요. 저게 먼 소리래..? ㅋㅋㅋㅋ 자기 일이 따로 있나..? 하핫.
네… 직원들에게 자기 일이 따로 있는 거 있죠… 허허… 쿠캣의 콘텐츠 크리에이터팀에서 일하는 분들은 대부분 SNS에 자기 채널을 가지고 있다고 해요. 즉, 스스로 ‘푸드 인플루언서’의 길에 접어든 사람들이 쿠캣에서 일하고 있달까요?
푸드 인플루언서가 되고픈 사람이라면 자기 채널에 계속 새로운 푸드 포스팅을 올려야 하쥬..? 이 새로운 푸드 포스팅에 필요한 소스를 가장 많이 얻을 수 있는 직장은 어디일까나..? 그게 바로 삼양식품이나 오뚜기식품이 신제품을 개발하면 문을 두드리곤 하는 쿠캣이었던 거예요.
쿠캣은 직원들이 회사 밖에 자기 채널을 키우고 유지하는 걸 당연하게 생각하고, 직원들은 또 회사에서 여러 노하우를 배우면서 자기 채널을 키워나가요.
그러니 내가 푸드 크리에이터라면 여기다 원서를 내고 싶겠어요, 안 내고 싶겠어요. 배우고, 소스 얻고, 월급도 주는데..? ㅋㅋㅋㅋ
사실 자기 채널을 가지고 있다면 크리에이티브는 남다를 수밖에 없어요. 자기 팔로워들의 반응을 몸으로 알고 있는 분들이니까요. 쿠캣에선 이 콘텐츠 크리에이터팀들이 제품 기획에 직접 참여해 PB를 개발한다고 해요.
그러니 제품 기획이 이뤄지는 순간부터, ‘움~ 이런 식으로 포스팅을 해야겠군~’하는 마케팅 기획이 함께 이뤄지는 동시에 마케팅 포인트가 뚜렷한 제품들이 출시될 가능성이 높아지는 거죠.
“이게 지속적으로 유지되려면 제일 중요한 게, 회사가 ‘실패’에 연연하는 분위기면 안 된다는 거예요. ‘실패하면 어쩌지’가 분위기를 좌우하는 순간 크리에이티브가 사장되니까요.”
어우씨.. 이 구조.. 먼가 개부러운 거… 하핫
여기까지 듣고 나니까.. 사업 구조가 잘 짜여졌쥬? 요즘 핫한 ‘식품’ 카테고리에서, 마진이 높은 PB로, 마케팅 비용이 안 드는 방식으로, 채용 고민이 없는 방식으로 기업을 운영한다는 게요.
좌, 그러나 여러분, 부러우면 지는 거예요! ㅋㅋㅋ
우리는 우리가 영감을 얻을 수 있는 부분에 집중해보자고요. 요즘 세상에 크리에이티브 탤런트를 안정적으로 확보하려면 어떻게 해야 하는지, 그리고 브랜딩에 어떻게 투자해야 광고에 돈을 들이붓지 않을 수 있는지, 이런 것들요.
배우면 반드시 초큼은 나아진답니다. 쿠캣도 쿠캣이 마주해야 할 여러 도전들이 있을 거예요. 분명히 있을 꼬야 있을 꼬야 있을 꼬야… 그걸로 위안을 삼으면 돼요. ㅋㅋㅋㅋ
잼나쥬? 낼 봬유~~
