오늘 글은 특별히 #무료로 #공개 합니다~~
#커머스트렌드 가 #간소화 를 향하고 있네요.
여러분의 사이트는.. 복잡한가요, 아니면 간소한가요?
매출이 더 이상 오르지 않는다면 #간소화의 #2가지법칙 을 생각해보세요.
edited by 하지영
안냐세요~ 상쾌한 아침입니다! 어제 저는 충격에 빠졌답니다… 제가 여러분을 얼마나 사랑하는지는 말 안 해도 아시쥬..? 그런데 얼마 전.. 아이디당 사용된 디바이스 전수조사를 함 해봤거든요.. 흐미.. 개인회원인데 한 아이디에 10개 디바이스가 접속했다든지… 기업회원인데 한 아이디에 100개 넘는 디바이스가 접속한 사례가 수두룩… ㅠㅠㅠ 여러분.. 왜들 그러셔요…그러시면 저 망한답니다..
부득이하게도… 이런 경우가 적지 않아서 조만간 어떤 조치를 마련하려 해요. 아마 아이디당 사용 디바이스를 제한하는 방법을 도입해야 하지 않을까 합니다.. 그러니 부디 지금 남과 아이디 공유하고 계신 분들은.. 저야 누구신지 알고 있긴 합니다만, 미리 멈추어 주셨으면요.
오늘은 최근 이커머스와 오프라인 유통, 양쪽 모두에서 스멀스멀 커지고 있는 새로운 트렌드, ‘간소화’에 대한 이야기예요.
간소화의 반대는 ‘풍부함’이겠쥬? 한때 유통의 백미는 풍부함으로 여겨지던 때가 있었답니다. 실제로 이커머스를 시작한 많은 창업자들도 여전히 SKU가 늘어날 때 매출이 느는 경험을 하고 있기도 하구요.
그런데 최근에는.. 그런 풍부함이 지나쳐 피곤함을 낳게 되어 그런 걸까요..? 유통들이 도리어 간소화에 더 포커스를 두는 분위기랍니다.
오늘 이야기하려는 ‘간소화’는 SKU를 줄여야 한다는 Lean Inventory 전략하고는 초큼 다른 이야기예요. 움.. 아니.. 완전 다르다기보다는 살짝 겹치는 정도..? 하핫.
Lean Inventory 전략이란 명불허전 Costco의 최소한의 SKU 전략 같은 걸 말해요. 월마트가 6만 개의 SKU를 취급하는 데 비해 Costco는 3,700개의 SKU만 운영하니까요. 요즘 Kroger 같은 슈퍼마켓 기업들은 너도나도 이 Lean Inventory, 즉 SKU 최적화를 추구하고 있어서 이 또한 큰 트렌드인 건 맞는데요.
오늘 강조하게 될 간소화는 이를 넘어, 소비자가 ‘어우 심플해’라고 느낄 수 있는 ‘짧고 쉬운 소비자 경험’을 제공한단 의미를 담고 있어요.
예를 들어, 제가 아마존에서 휴대폰 케이스를 사려고 ‘Mobile Case’를 치면요.ㅋㅋㅋ 무려 1만 개가 넘는 제품이 서칭된답니다. 저는 여기서 한 번에 한 페이지씩 총 48 페이지를 넘겨가며 맘에 드는 걸 찾아야 하죠.
이 지루한 삽질 경험을 하면서 ‘어우 심플해’, ‘어우 짧고도 쉽네’라고 느끼는 소비자가 있을까유..? ㅋㅋㅋㅋ
이커머스 초창기에는.. ‘이렇게나 많은 제품을 비교하며 핵꿀가격의 제품을 찾을 수 있다니..!’란 감동이 쭘 있었는데요. 이제 농익어가는 이커머스 포화 시기엔.. 이런 경험이 때로 굉장히 피곤할 수 있답니다.
그래서 최근 들어 많은 유통 기업들은 ‘검색’보다 ‘발견’이 중요하다고 외치고 있는 거예요. 백화점들의 전문점 쪼개기 전략, Muji의 멀티 파트너 유통 전략, Verishop의 크로스 카테고리 디스플레이 등은 유통들이 검색보다 발견 중심으로 움직이고 있음을 보여주는 대표적 사례죠.
간소화 트렌드도 바로 이와 관련이 있어요.
소비자들에게 발견이 잘 된다는 건요. 소비자가 굳이 나를 찾아오지 않아도 어디서나 나를 만날 수 있단 뜻이에요. 이건 다시 말하면, 내가 소비자 동선 여기저기에 흩뿌려져 있어야 한단 얘기거든요?
예를 들면..김소희란 인물을 여기저기 흩어놓는다고 할 때, 저를 간소화한 Mini Me 아바타를 만들어 흩어놓는 게 좋을까유, 아님 김소희를 해체해서 눈알 하나, 손가락 하나씩 뿌리는 게 좋을까유..? ㅋㅋㅋㅋ
이게 다 무슨 이야긴지, 우리 오늘 그 얘길 자세히 좀 해보자구요. 그러면서 여러분이 만드신 자사몰을 한번 들여다보셨음 좋겠네요.
무언가 우리 기업이 판매하는 모든 것들을 한곳에 빼곡히 모아두었나요..? 음.. 그런 방식은 이제 구려졌는지도요. 보스들은 ‘오오.. 우리 것들을 찰지게 잘 모아놨네’ 할지 몰라도.. 소비자들은 ‘워매 복잡한 거!’ 하고 나가버릴 수도 있어서요.
일단 본격적으로 간소화 시대의 얘기로 들어가 볼까유?
월마트 X 야후메일, 흩어놓으려면 간소화해야
최근 들어 월마트는 Walmart.com의 고질적인 수익과 비용 문제를 파트너십으로 풀려고 하고 있어요.
월마트는 참 신기한 것이.. Walmart.com을 월마트와 같은 사업체로 보고 사업을 풀려고 하지 않고, 독립적인 사업체로 보고 ‘너도 돈을 벌어야지!’ 하고 채근하고 있는 상황이에요. ㅋㅋㅋㅋ 한국도 이런 곳 많으시쥬..?
원래 옴니채널 유통이면.. 이커머스와 오프라인 전체를 하나로 보고, 두 채널이 시너지를 내서 월마트란 기업 자체가 더 많은 돈을 벌면 잘 풀리게 되는 것을.. 이커머스를 똑 떼어서 ‘너는 별도로 벌어와’ 하면 참 일이 복잡해지는 구조가 되죠.
왜냐면 두 사업체를 분리해 따로 굴리면, 이커머스가 오프라인과 재고도 따로 굴리게 되면서.. 이커머스가 재고도 쌓이고 마진도 잡아먹는 애로 돌변하거든요.
원래 옴니채널은 무엇보다 재고가 통합되어서..이커머스가 오프라인에 쌓이는 재고를 털어주는 역할을 해야 맞는 것인 데도요. 전에 전체 매출 중 이커머스 비중의 최적화를 이야기하면서 상세히 말씀드렸쥬?
월마트의 경우, 재고는 통합해서 하나로 빼고 있어요. 이커머스를 되도록 매장에서 수행하는 방식으로요. 근데 그러면서도 Walmart.com이 단독적으로 돈을 못 번다고 구박하고 있는 특이한 상황… ㅋㅋㅋㅋ 불쌍한 이커머스팀…ㅠㅠㅠㅠ
굉장히 비즈니스를 잘하는 기업이긴 하지만, 아무래도 레거시 기업이다보니 리더십 체계가 복잡하게 꾸려져서 이런 일이 생기고 있답니다. 하지만 이런 채근이 긍정적인 결과로 빛을 발한다면… 오프라인도 벌고, 온라인도 버는 놀라운 성과지표를 달성할 수 있을 것 같기는 해요.
암튼 회사에 충분한 기여를 하고 있으면서도 천덕꾸러기 구박을 받고 있는 월마트의 이커머스 팀은 어떻게든 자력갱생으로 돈을 만들려고 노력하는 상황이에요. 얘네들이 하고 있는 눈물겨운 노력들은 여태까지는 대부분 아마존을 본뜬 것들이었어요. ㅋㅋㅋㅋ
- 아마존처럼 제3자가 입점해 자기 물건 팔고, 자기가 배송하고, 월마트엔 수수료만 내는 마켓플레이스로 확장하기.
- 아마존처럼 Walmart.com 내에 광고 팔기. 월마트는 Criteo 같은 광고 플랫폼도 적극적으로 활용해요.
그런데 최근 들어 이 과정에서 ‘아마존은 안 하는데 월마트는 하는’ 월마트만의 방식이 등장하기 시작해요. 그건 바로 나를 쪼개서 여기저기 흩어놓는 것. 즉, Walmart.com으로 고객을 랜딩시키지 않고도 사람들이 여기저기서 자연스레 Walmart.com을 발견하도록 하는 방식이랍니다.
일전에 소개드린 Button과의 거래가 대표적이죠. Button은 중요한 사례이니 혹시 지금 ‘음, 멍미?’ 싶으시면 꼭 관련 링크 읽어보셨으면요.
월마트는 월마트 앱의 판매 링크들을 Button을 통해 배포함으로써 퍼블리셔들이 자유로이 가져다가 자기 미디어에 장착할 수 있도록 해놨어요. 소비자들은 다른 매거진이나 미디어에서도 Walmart.com을 발견할 수 있죠. 아마존은 아직 하지 않는 방식이에요.
최근 월마트는 또 하나의 파트너십을 맺었답니다. 그건 바로 Yahoo Mail 안에 월마트가 입점하는 방식이랄까요? 지난해 Yahoo는 Yahoo Mail 사용자들이 받은 편지함을 둘러보다가 거기서 바로 잡화를 구매할 수 있는 Yahoo Mail Groceries를 추가했어요.
야후 메일은 요즘 점점 쇼핑몰이 되어가고 있어요. 위 그림 중 맨 왼쪽이 야후메일의 받은 편지함 화면인데요. 거기 하단에 보면 Deals도 있고, Groceries도 있쥬? 가운데 이미지가 Deals를 치면 나오는 화면인데, 란제리부터 피자, 비행기 티켓까지 다양한 제품을 팔고 있어요..ㅋㅋㅋㅋ
맨 오른쪽이 Groceries를 치면 나오는 화면인데, 월마트는 이번에 바로 여기 입점했단 소리랍니다.
좌, 여기서 질문 하나!
받은 편지함을 보다가 갑자기 무언가를 사려는 고객이 야후메일 앱에서 월마트닷컴 버튼을 눌렀을 때, 복잡한 Walmart.com이 그대로 나온다면 소비자 경험상 자연스러울까요..?
아니죠.. 지금 이 고객은 ‘어쩌다 쇼핑’을 하는 상황이쥬..? 집안에서 필요한 여러가지를 사려고 작정하고 Walmart.com에 들어간 고객과는 달라요. 받은 편지함을 보다가 문득 충동적으로 무언가를 사려고 Groceries를 누른 고객에게 적합한 UI는 훨씬 더 간소화된 것이어야 하죠.
월마트와 야후메일은 여기에 간소화를 위한 2가지 법칙을 적용하고 있어요.
첫 번째는 바로 ‘위치 기반 기술’을 통해 고객의 근처 월마트 지점에 있는 제품들을 띄운다는 거구요, 두 번째는 소비자의 Yahoo 프로필을 기반으로 ‘개인화 기술’을 이용해 각자가 살 만한 아이템만 뿌려준다는 거예요. 즉, 야후 고객이 자신에게 추천된 제품을 보다가 구매하면, 가까운 월마트 지점에서 배송 받거나 가서 찾을 수 있도록요.
간소화의 첫 번째 법칙 : 데이터 드리븐
현재 간소화를 추구하는 방식에는 크게 2가지가 있어요.
첫째는 데이터에 의존하는 거예요.
간소화라는 걸 ‘SKU의 개수’란 관점에서만 보면 결국 ‘보다 큰 생산성’을 위해 SKU를 줄인다는 건데요.
즉, SKU를 줄여서 매출이 10% 줄더라도 비용은 20% 줄었다면, 이건 SKU를 줄여볼 만한 문제예요. 하지만 실상은.. SKU를 줄여서.. 매출이 훅 줄어들면 기업들은 이 상황을 견디지 못해요. 왜냐면.. 보스들이 화내거든요…ㅋㅋㅋㅋ
현재 가장 현명한 SKU 간소화는요. ‘이커머스 인벤토리’ 쪽에 재고 부담이 없는 제3자 판매망을 통해 풍부한 SKU를 보유하되, 내 직영 매장이나 소비자와의 접점 부분에선 Lean한 SKU의 간소화된 큐레이션을 보여주는 거예요.
즉, 발견은 간소화시키면서, ‘검색’에 대비해 풍부한 인벤토리를 재고 부담 없이 갖춘달까요? 이커머스를 마켓플레이스화 하는 것은 최근 월마트가 추구하고 있는 방식이죠.
간소화의 두 번째 법칙 : 큐레이션
그런데 때로 ‘큐레이션’의 힘이 데이터 분석을 앞지르기도 한답니다.
간소화의 두 번째 법칙 ‘큐레이션’은 트렌드 산업, 취향 산업, 전문 분야에선 아직도 데이터 따위 없이도 막강한 파워를 발휘해요.
일전에 제가 몇 가지 쇼커머스 앱을 소개했던 거 기억 나세유..? NTWRK 같은 앱은.. 인벤토리고 뭐고 없어요. 걍 “오늘 저녁 6시에 나이키 뉴콜라보 신상 드롭” 내걸면, 그 한정 제품을 라이브로 팔고 끝나는 거예요. 1주일 뒤엔 또 “오늘 저녁 6시에 Yeezy 한정 티셔츠 드롭” 내걸면 그거 팔고 끝이구요.
앱이 얼마나 간단한지.. ㅋㅋㅋ 사실 팬들에겐 그 이상의 복잡함이 필요 없는 영역이죠. 왜냐면 이걸 파는 친구가 일단 트렌드 킹이니깐 그 친구 믿고 닥치고 사는 거예요. 사실 이게 큐레이션의 편리함이죠.
또 전에 소개한 Vinebox라는 와인 구독 서비스 기억 나세요? 얘도 와인이란 취향 산업의 몰이기 때문에 앱이 엄청 단순해요. ㅋㅋㅋ 그냥 얘네가 추천하는 거 닥치고 구독하는 서비스랄까요?
NTWRK나 Vinebox에 익숙한 고객이 아마존 같은 정신 없는 곳에서 쇼핑을 해야 한다면 그건 정말이지 고통일 거예요. 내가 관심 있는 거만 간단하게 보고 사고 싶으니까요.
바로 이런 성향 때문에, 최근에는 기업들이 하나의 거대한 몰에 소비자를 몰아넣기보다는 내가 여러 포맷의 자사몰을 갖추고자 하는 흐름이 늘고 있어요.
나이키는 3개의 별도 앱을 따로 운영 중이라고 소개한 적 있죠? 종합몰 Nike, 스니커즈 몰 SNKR, 러너들을 위한 몰 Nike Run Club을 동시에 운영 중이죠. 얘네가 이렇게 쪼개기를 하는 이유는 각 분야에 대한 보다 전문적인 큐레이션을 하기 위해서예요.
좌, 그럼 여기서 또 하나 중요한 질문!
나이키는 이 3개의 앱들을 어케 운영하고 있을까나..? 종합몰 Nike, 스니커즈 몰 SNKR, 러너들을 위한 몰 Nike Run Club을.. 따로 제품 업데이트하고.. 재고 관리하고.. 따로 배송하고… 가입회원들도 따로 관리할까유…?
에이~ 그럴 리가요. 아마도 백엔드는 이러한 구조일 거라 생각돼요.
나이키 전 제품의 판매 링크들이 우리가 자유로운 방식으로 모을 수 있도록 각각 흩어져 존재한다고 가정해보자구요. 그 링크들을 한 사이트에 다 모으면 Nike.com이 되는 거구요. 스니커즈 중 일부 제품의 판매 링크만 모으면 SNKR, 러닝 관련 제품 판매 링크만 모으면 Nike Run Club이 되는 거죠.
즉, 한 제품의 링크가 이 몰, 저 몰에 심어져 있달까요? 이런 경우 어디서 팔리건 판매, 배송, 회원관리는 하나의 백엔드에서 처리된답니다.
이 방식이 바로 전부터 누누이 강조했던 헤드리스 커머스예요. 사실 이게 돼야.. 비로소 제대로 된 간소화도 통합도 가능하기에 미래의 이커머스는 헤드리스라고들 입을 모으는 거죠.
우린 굉장히 풍부한 시대를 살고 있어요.
솔직히 지나치게 풍부해서 정신 없을 정도로요. 그렇기 때문에 누구나 간소화된 서비스를 원하지만 자칫 잘못 간소화하면 커머스는 빈약해져요.
그래서 이런 풍부한 시대에 간소화된 서비스를 하려면.. 고도의 테크놀러지가 필요하다는 게 함정…쩝.. 그렇기 때문에 와인 매니아나 패션빠들을 타겟으로 하는 비즈니스처럼 고도의 테크놀러지 없이 큐레이션이 가능한 시장 빼고는… 웬만한 이커머스.. 즉 SKU가 제법 많은 몰들은 테포자(테크를 포기한 자)의 길을 걷는 순간 폭망이라고 할 수 있어요… ㅠㅠㅠ
여러분의 커머스는 지금 얼마나 간소화되어 있나요? 간소화가 되어 있다면.. 제대로 되어 있나요..? 우리 오늘 고거슬 좀 돌아보자구요.
설마 오늘 글 읽고 테포자 되신 분들은 없으시쥬..? 없을꼬야..없을꼬야..없을꼬야…….ㅋㅋㅋㅋ
먼가 지치는 화요일이네요! 점심 화끈한 거 잡수시구.. 기운 내시구…전 낼 또 올게유~~
