최근 #로레알 과 #갈더마 같은 대기업들의 관심이 뭔지 아세요?
너무 치열해진 B2C 뷰티유통의 세계에서 블루오션은 뭘까요?
B2B 유통으로 #피부과 를 통해 1천억씩 매출을 올리는 브랜드들이 있어요. 일부는 이미 소비자들 사이에 유명하답니다.
미국에 메디컬 스킨케어 시장이 커지면서, 피부과는 이제 새로운 뷰티 유통으로 부상하기 시작했어요.
지난 9월 로레알(L’Oréal)은 미국 전역의 피부과, 성형외과 및 의료 미학 관행의 비공개 네트워크를 통해 유통되는 미국 브랜드 Skinbetter Science를 인수했어요.
이 브랜드는 한국 ‘차앤박’과 비슷해요. 피부과 전문의가 이끄는임상시험을 통해 만들어진 ‘메디컬 코스메틱’ 즉, 피부 과학및 의학에 대한 깊은 지식과 첨단과학으로 만들어졌음을 자랑하는 브랜드예요.
더 흥미로운 것은 이 브랜드는 병원이 주요 유통망이라는 거예요. Skinbetter Science는 미국 전역의 피부과, 성형외과, 에스테틱 네트워크를 통해 판매돼요. 의료에 필요한 물품들을 판매하는 영업팀이 다른 의료품목(주사기, 장갑, 보톡스) 등과 함께 이 제품을 병원에 공급하고 있는 거지요. 일반 소매 리테일과는 다른 루트에서 거래되는 아이템들이에요.
Skinbetter Science는 2022년 8월 31일에 종료된 연간실적에서 거의 9,500만 달러의 매출을 기록했어요. 한화로 1천억이 훨씬 넘는 큰 매출입니다.
로레알은 보도자료에서, 이 브랜드의 인수야말로 로레알 포트폴리오를 완벽하게 보완한다고 강조해요. 현재 로레알은 랑콤과 같은 백화점용 럭셔리 브랜드, 또 세라비(Cerave)같은 약국용 브랜드 등 유통망별 브랜드를 다수 보유하고 있는데, 이제 여기 병원을 타고 공급되는 브랜드가 추가됨으로서 미국 내에선 모든 유통망을 커버하는 제품군을 갖게 됐어요.
지난 해 말 갈더마(Galderma) 또한 Alastin Skincare를 인수했어요. 2015년에 설립된 Alastin Skincare는 피부과나 성형외과의 시술 효과를 극대화하는 시술 전 관리, 또 시술 후유증을 관리하는 제품 등을 주로 제작하는 브랜드예요. 이 라인을 Procedure Enhancement Skincare라 부르는데 현재 미국 내 3000개 정도 병원에 유통 중이에요. Daily Skincare라인, 즉 일반 스킨케어라인을 별도로 판매 중이구요.
갈더마는 피부과에 레스틸렌 같은 필러, 또 Dysport같은 보톡스 약물을 제공하는 기업이에요. 자체적으로 Cetaphil이란 약국용 스킨케어 브랜드를 보유하고 있기도 한데요.
갈더마의 경우 2만개의 병원에 자신들의 필러 제품을 납품하는 네트워크를 가지고 있어요. 이 영업라인에 Alastin Skincare제품을 태워서 판매한다면 Alastin Skincare의 매출은 급성장할 수 있죠. 현재 Alastin Skincare의 매출은 지난해 기준 5천만 달러였다고 합니다.
최근 들어 미국에서는 화장품을 병원에서 직접 판매한 의사들이 늘고 있다고 해요. 소비재컨설팅 기업인Kline에서 2019년 피부과 성형외과 의사들에게 서베이를 했었는데요. 당시 설문에 응한 패널의 70%이상이 5년 이상 스킨케어 제품을 공급해왔고, 대부분이 장기 고객들이라고 답했다는 군요.
또 패널의 3/4는 스킨케어 판매를 지금보다 늘리고 싶어했어요. 고객들은 특히 의사가 집에서 써볼 샘플을 제공할 경우, 이 제품을 병원에서 구매하려는 동기가 높아진다고 해요.
Colgate-Palmolive를 소유하고 있는 브랜드 EltaMD는 병원을 통해 유통되는 뷰티 브랜드 중 일찌감치 매출은 1억불을 돌파한 스타브랜드예요. 이 브랜드의 제품은 종종 ‘세상에서 가장 좋은 선크림’으로 불립니다. UVB와 UVA 모두를 차단하고, 피부에 겉돌지 않고 바로 스며드는 제품들을 만드는데요.
이 EltaMD는 최근 또하나의 의료등급 스킨케어 제품을 인수했어요. PCA Skin란 브랜드인데, 이 브랜드는 공기 중의 수분을 끌어당겨 피부 표피층의 수분함량을 높이는 제품으로 알려져 있어요.
주로 이런 병원용 뷰티 제품들은 피부과 박람회나 컨퍼런스를 통해 의사들에게 노출됩니다. 이미 그전에, 개발 단계에서 여러 의료진과 협력해 개발됨으로써 인지기반을 늘리고, 여러 행사에 참여해 더 많은 의사 고객들을 확보하는 것인데요.
EltaMD는 American Academy of Dermatology, American Society of Dermatological Surgery, Vegas Cosmetic Surgery & Aesthetic Dermatology 등 많은 의료 세미나와 포럼에참석합니다. 최근에는 뷰티 기업들이 피부과 심포지엄에서 자신들의 피부 테스트 결과를 발표하기도 해요.
병원은 또하나의 흥미로운 네트워크예요. 필요한 등급의 제품 강점을 만들 수 있다면, 또 피부과 의사들과 접점을 잘 만들 수 있다면, 혼잡한 리테일 공간을 벗어나 전문적인 공간에서 소비자들을 만날 수 있어요.
한국도 뷰티 공간은 지금 혼잡할 대로 혼잡한 상황이에요. 오늘 글이 또다른 기회를 발견하는데 도움이 되었으면 합니다.
저는 내일 또 새로운 이야기로 찾아올께요.
교정: 박주민
