** 이글은 2024년 6월에 작성되었습니다. 1월 3일까지 무료로 공개됩니다.

혹 #BaaS(Bank-as-a-Service)라고 들어보셨나요? #은행대리업 이 미래 리테일러들의 치트키가 될 지도요. 여기 #다카시마야 백화점은 인터넷 은행 #SBI네오뱅크 를 등에 업고, 그 귀하다는 MZ 세대 남성 고객을 떼거지로 획득합니다 SBI는 뭘 얻었게요..? 그거슨 100만 신규계좌…! 저성장 시대로 돌입하면서 리테일도 금융을 알아야 되어요. 당분간 매주 금요일 시리즈로 풀께유!

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• [BAAS①]日 다카시마야: 백화점이 은행 대리업으로 웅장해지는 법(1) → 지금은 여기
• [BAAS②] 다카시마야: 백화점이 은행 대리업으로 웅장해지는 법(2)
• [BAAS③]日 리테일 5위 야마다 덴키, ‘리테일 주택 모기지’란 신세계
• [BAAS④]네오뱅크는 어떻게 넷은행 중 모기지 대출 넘버원이 되었나
• [BAAS⑤]네오뱅크에 올라 탄 올드보이 ‘츠타야’

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혹시 ‘은행대리업(銀行代理業)’이라고 들어보셨나요?

BAAS(Bank-as-a-Service)로도 불리는 이 은행대리업은 은행이 아닌 곳들도 기존 은행의 대리점이 되어 은행처럼 계좌 개설, 예금, 송금, 대출 등 다양한 서비스를 할 수 있게 해줍니다.

예를 들면, 동네 편의점이 은행대리업으로 기존 은행의 대리점이 되면, 편의점에서 계좌 트고, 적금 넣고 다 할 수 있다는 뜻입니다.

이렇게만 들으면 아마 와 닿지 않는 분도 계실 겁니다.

기존 은행이 다른 기업에게 대리점을 내준다는 것도, 편의점이나 백화점 같은 다른 업종 기업이 은행대리업을 한다는 것도 “갑자기” “굳이” 딱히 득실이 없어 보일 수 있습니다.

하지만 은행대리업의 잠재력과 파워는 실로 강력합니다.

다카시마야 백화점은 은행대리업을 통해 그 귀하다는 MZ세대 남성 고객님들을 떼거지로 획득합니다. 그리고 다카시마야 등 여러 가맹점에 BAAS를 제공한 SBI 네오뱅크의 경우 100만 신규 계좌를 날로 획득하는 개꿀의 경지에 도달합니다. 여기서 중요한 것은 둘 다 추가로 지출한 것은 거의 없다는 겁니다.

먼저 다카시마야의 이야기를 들어보겠습니다.

다카시마야… 15% 이자를 마구 뿌리는.. 은행? 백화점?

다카시마야는 2022년 7월에 15%의 이자를 주는 “스고이(엄청난)적립”(スゴ積み)을 시작합니다.

대문짝 만한 크기로 1년에 15%라 써 있답니다.

아래 사진은 다카시마야마 백화점의 공지입니다.
다카시마야 NeoBank에 계좌를 열고 월 5000~10만엔을 12회 적립하면 총적립액의 10%를 포인트로 추가 적립해 주고……. 고객은 적립이 끝난 뒤 다카시마야 백화점, 온라인 스토어, 다카시마야 패션 스퀘어 에서 사용할 수 있습니다.

아래 그림은 1만엔씩 12개월 적립하면 1만엔의 포인트를 준다는 설명인데, 언뜻 보면 10%처럼 보이지만 월 복리 이자로 계산하면 대충 15% 맞아요.

(월복리)이자 = {원금*(1+연이자율/12)^예치개월수} – 원금 

사실 다카시마야가 적립해 주는 10%의 포인트는 소비세 10%가 적용 되지 않아 실제로는 11%나 마찬가지….

여기다 돈 많이 일본인은 주주할인 10%, 다카시마야 PREMIUM 카드¹연간 50만엔 사용시 5% 할인 연간 10만엔 사용자 10% 할인 사 로 포인트 5~10%를 더하면……… 막~ 그냥  36%(스고이적립15%+주주할인10%+PREMIUM 카드10%+포인트 소비세 제외 1%)의 할인이 되는 셈입니다.

15% 이자와 반전의 드라마

그런데 사실 15% 이자 서비스는 일본의 대부분의 백화점들이 기존에 친구회(유노카이,友の会)란 이름으로 제공해 오던 서비스였습니다. 1962년부터 다카시마야도 친구회(유노카이,友の会)를 제공해 왔으니 어언 60년 짜리 ‘고인물’입니다.

“스고이적립”이 친구회와 다른 점은 온라인으로 샵~ 가입 할 수 있다는 것과, 적립 기간에도 친구회가 누리던 각종 우대혜택을 사용 할 수 있다는 것 정도 ?

그러나 또 다른 반전……
기존 친구회 적립과 달리, 일본 젊은 남성한테 “스고이적립”이 완전히 먹히는데, 친구회와 스고이적립은 어떤 차이가 있었던 걸까요?

친구회와 스고이적립은 똑같이 15% 이자를 제공하지만 친구회 적립은 월 5만엔에 불과한데 비해, “스고이적립”은 2배, 월 10만엔 입니다.

친구회 적립 최고액은 그동안 1년 적립금 60만엔+5만 포인트였습니다. 그러나 이 금액이 성에 차지 않던 백화점 고객들이 많았답니다.

65만엔으론 뭔가 명품 축에 드는 걸 사기엔 50% 부족합니다.

하지만 스고이적립 130만엔은 많은 걸 가능 하게합니다. 다카시마야가 어떤 명품으로 젊은 남성들을 저격하고 있는지 아래 광고를 보면 이해가 쉽게 되실 겁니다.

일본 젊은 남성들이 스고이적립에 매료된 또하나의 이유는 모바일의 간편성 때문입니다.

다카시마야 백화점의 스고이적립 뒤에는 SBI NeoBank가 우아한 백댄스를 추고 있습니다.

일본에서 카드나 계좌를 개설하기 위해 한달 걸리는 대환장 파티를 봤던 분이라면 계좌 개설의 간편함과 송금수수료 면제가 얼마나 획기적인지 아실 겁니다.

다카시마야의 흑심…… 경쟁 백화점 젊은 남성 고객

다카시마야 친구회가 15%가 넘는 떡밥을 60년간 뿌려 가면 해내지 못한 일을 “스고이적립”은 단 1년 만에 해냅니다.

고인물…..친구회의 평균 연령은 65세, 남녀비 남성 8% vs 여성 92% 였답니다.

뭐~~ 그냥 친구회란 말뿐….사실 할머니회 였다는……

그런데 “스고이적립” 가입자는….. 평균 연령 46세, …..남성 41% vs 여성 59%는 20살 확 젊어진 남성층이 대거 몰려왔다는 걸 알 수 있게 합니다.

게다가 기존 친구회 회원이 “스고이적립”으로 갈아탄 비율은 14%에 불과해, 이들 대부분이 다카시마야의 새로운 고객이란 건 더 놀랍습니다

그러니까 “스고이적립” 이용자의 86%가 알토란 같은 신규 고객이라는 건데, 이건 리테일 업계 짬이 조금이라도 있는 분이라면 보통 일이 아니란 걸 아실 겁니다.

그 뿐이 아닙니다. 고객의 평균 월간 적립금은 친구회가 9,800엔인데, “스고이적립”은 1만6000엔으로 두배입니다. 이건 1년 내에 고액 소비를 할 작정인 스고이한 신규 고객이 몰려 왔다는 겁니다.²닛케이크로스트렌드에 따르면  다만 이런 성과에도 불구하고 인원수는 목표에 미달 했음을 확인하고 있음

게다가 이 고객들은 백화점에 입문하는 신참이 아니라 경쟁 백화점들의 친구회 적립액에 불만을 가지고 있던 우량 고객일 가능성이 상당히 높습니다.

결국 “스고이적립”은 경쟁 백화점을 압살하는 ⅰ)고액의 적립금, ⅱ)15%의 이자, ⅲ) 모바일의 간편성으로 고액 소비를 할 작정인 젊은 남성들을 흡입합니다.

그런데 말이죠.

백화점 계에서 만년 3위권 다카시마야가 이런 대형 사고를 치는 동안, 일본 넘버원 미츠코시 이세탄은 이걸 어떻게 지켜보고 있었을까요?

일단~~~~~~

마이너스로 점철된 일본에서 지난 60년간 백화점들이 15% 이자를 뿌릴 수 있었던 이유부터 알아보고 다카시마야만 가능한 고액 적립의 비결을 설명하겠습니다.

15% 이자를 어떻게 줄 수 있었을까요?

앞서 말씀드렸다시피, 15%+알파의 혜택은 다카시마야의 경쟁자들 역시 지난 수십 년간 뿌려 대고 있던 혜택입니다.

적립 이자는 일단 똑같고, 추가 할인이나 공연 같은 엇비슷한 부가 서비스를 놓고 경쟁하던 친구회들이었답니다.

• 이세탄 미쯔코시 MI 친구회(エムアイ友の会)

• 다이마루 마쓰자카야 친구회

기타…… 한큐 한신, 도큐백화점 메이테츠 백화점 등등 15%는 길바닥에 널려 있습니다.

마이너스 금리 세상인 일본에서 15%에 달하는 혜택을 백화점들이 개나 소나 뿌릴 수 있는 이유는 의외로 간단합니다.

예를 들어 리테일들이 매출을 올리기 위해 흔한 행사……. 12개월 무이자 할부의 수수료는 한국 기준 9~10%고, 일본의 경우 14.75% 입니다.

이 수치가 백화점들의 친구회가 뿌려된 15% 적립과 비슷한 건 우연이 아닙니다

백화점 입장에선 14.75%의 할부 수수료를 카드사에 주느니, 걍 적립한 고객들 한테 주는 게 낮다는 간단한 생각이 들었을 뿐이랍니다.

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다카시마야의 결정적 한방은 개나 소나 똑같은 이자율이 아니라 경쟁사를 2배로 찢어 발기는 압도적인 적립금에 있었습니다.

월 불입액이 천하의 이세탄이 5만엔, 도큐가 3만엔, 기타 다이마루나 한신한큐는 1만엔에 불과해 다카시마야의 “스고이적립” 월 10만엔 앞에서 다들 도토리 키재기를 하고 있다는 겁니다.

아래 표는 소비자의 입장에서 할부 구입과 다카시마야의 적립금 제도를 이용 할 때의 차이를  정리한 건데……..

소비자 입장에서 130만엔 기준해 스고이적립이 무려 19만5천엔 유리 하다는걸 보여줘, 적립금이 큰 게 얼마나 흐믓한 일인지 이해할 수 있습니다

“다카시마야가 소비자 대신 할부 수수료 95,875엔(14.75%)을 부담하는 것 보다 “스고이적립”을 100000포인트 해주면, 다카시마야가 4,125엔( 95,875엔-100,000포인트 ) 손해 보는 거 아닙니까?”

이런 생각하신 분,
굴지의 대기업을 너무 얕보셨네요.

다카시마야와 SBI NeoBank가 얻는 것들

아래 그림 1~5를 순서대로 따라가 보면 고객의 적립금(예금)을 무이자로 챙긴 스미신 SBI NeoBank가 이 적립금을 다른 기업에 대출해 이자를 받습니다.

이런 식으로 SBI NeoBank는 고객을 물어온 다카시마야 한테 5.계좌 개설 수수료와 이 고객이 거래 할 때 마다 내는 5.거래 수수료³이체 송금 수수료를 말함 를 나눠 주고도 이익을 남기고 있답니다.

좌~…. 실제로 SBI가 저 시스템으로 다카시마야 NeoBank등에 수수료를 주고도 남긴 금액을 자랑질한 내용이 아래 그림입니다

저 하늘색 거래 수수료는 다카시마야 같은 가맹 은행대리업자 한테 나눠 주고 SBI 혼자 먹은 수수료랍니다.

다카시마야가 챙기는 수수료는 그뿐이 아닙니다

SBI NeoBank를 대신해 대출심사를 하고 그 수수료를 받아 챙기는데 중요한건 이렇게 대출하는 돈은 SBI NeoBank의 돈이라 채무자가 떼먹어도 다카시마야는 아무런 위험이 없다는 겁니다.

아래 그림은 다카시마야가 대출심사를 SBI 대신 해 주고 수수료를 챙기는 업무들입니다.

결국 15% 포인트 시스템은 고객, 다카시마야, 은행 3자 모두 “윈 X 3”이 되는걸 이해 되실 겁니다.

그럼 거대 기업 다카시마야의 야망이 이런 째쩨한 수수료에 그칠까요?

그럴리가요. 다카시마야는 고객이 “스고이적립”에 가입하면 바로 어장관리에 들어갑니다.

일단 적립을 시작한 고객은 적립이 끝나는 1년 뒤에 한꺼번에 몰아 쓸 생각으로 적립 기간 동안 아주 자연스럽게 다카시마야의 포인트를 추가로 적립하게 되는데, 다카시마야는 스고이적립 가입자 한테 , 기존 친구회가 누리던 숙박, 레스토랑, 기타 이벤트 할인 등의 혜택을 차별없이 제공해 포인트를 더 많이 쌓도록 도와 줍니다

그리고 고객이 “스고이적립”이 끝나 100만엔의 적립금을 쓰면 다카시마야 PREMIUM 카드 고객한테 서비스 되는 10%~20% 할인⁴100만엔 이상 구매 고객에 10% 할인이 기본으로 제공되고 “웰컴 데이즈”의 할인기간에 최대 20% 할인을 제공이 있는데 130만엔을 적립한 고객이 PREMIUM 카드에 가입 할까요? 안 할까요?

그리고 과연 이 고객은 적립금을 쓰고 포인트를 쌓으면서 다시 스고이적립에 가입 할까요? 안 할까요?

다카시마야는 “스고이적립” 앞뒤를 꽉 막아서서 무한 반복 어장관리로 고객이 헤어 나올 틈을 주지 않습니다. 영원한 ‘스고이세계’로의 락업(Lock-Up)이야말로 다카시마야의 최종 야망이라 할 수 있습니다.

그런데 이제까지의 설명대로라면, 이 만랩 스킬 “고액 적립”을 다른 백화점들은 왜 안하고 있을까요?

그건 적립금이 부채라서 그런 거랍니다.

백화점의 적립금과 부채……….그 딜레마(feat. 상품권)

일단 백화점들한테 부채가 어떤 건지 알아보고 가겠습니다.

다카시마야는 은행대리업을 손에 넣자, 바로 적립금 최대 액수 월 5만엔을, 따블로 증액한 월 10만엔 짜리 “스고이적립”으로 판을 새로 짰습니다.

월 1만엔을 적립해 주는 잡스런 경쟁자는 물론 업계 1위 이세탄의 5만엔을 가볍게 찢어 버리고 젊은 남성 고객을 흡입하는 괴력을 발휘하는데… 천하의 이세탄이 왜 이 꼴을 가만히 보고만 있을까요?

여기에는 기업의 발목을 잡는 ‘부채‘가 있습니다. 그리고 그걸 해결한 ‘은행대리업’이란 솔루션을 알아야 합니다.

백화점들은 원래 적립금으로 고객의 이탈을 막고 장기적인 매출로 전환 시키기 위한 다양한 꼼수를 씁니다.

그 중 대표 선수는 단연 상품권 인데, 아래 사진은 일본의 상품권 매매 자판기입니다. 500개 백화점이 연합해 발행하는 상품권을 포함해 24시간 판매 중인데, 상품권에 얼마나 진심인지 알 게 해주는 장면입니다.

그러나 상품권은 장차 반드시 매출이 된다는 점에서 매력적인 아이템이지만 문제는 이걸 지나치게 많이 팔면, 당장은 현금이 생기고 장차 매출이 늘겠지만….상품권의 액수만큼 ‘부채 증가 → 신용등급 하락 → 이자를 증가’시키는 부메랑이 됩니다.

그러다 보니 백화점들은 부채가 일정 수준을 넘지 않도록 상품권 발행을 자제 하고 있는데,⁵한국의 경우 1990년대엔 매출의 30~50% 이하로 발행하도록 법적 제한이 있었으며 현재에도 상조회사들처럼 신용이 의심스런 업종은 적립금의 50%를 은행 등에 보관하도록 하고 있음.

각종 적립금과 포인트도 마찬가지랍니다.
고객들의 적립금이 많으면 그만큼 백화점의 부채가 증가하고 이자 비용이 증가한다는 뜻입니다.

게다가 이 부채는 언제 갑자기 청구될지 모르고 백화점이 만기 전에 상환도 불가능해, 통제가 안되는 대단히 독특한 부채라는 겁니다.⁶보통의 채권은 만기가 정해져 있어 예측 못한 상환을 할 수 없음. 그러나 상품권과 포인트는 5년 내에 언제 한꺼번에 청구될지 알 수 없음.

아래 그림을 보시면 고객의 적립금을 백화점들이 예금과 운용자금으로 활용하고 있지만, 적립금+포인트가 전부 부채가 된다는 걸 보여 주고 있습니다.

 아래 그림은 예전에 썼던 “공유오피스 IPO” 관련 글에서 신용등급(부채비율)이 A-에서 BBB+로 떨어지면 이자가 60% 폭증 하는걸 설명한 내용인데,  백화점들 역시 부채 관리에 실패하면 저 빨간색 박스 꼴이 납니다.

아래 ‘연결재무제표 기준 부채비율“을 보시면 다카시마야와 이세탄의 부채비율을 보여줍니다.

두 백화점 모두 JCR  -A 신용등급을 유지하기 위해 57% 내외로 부채 비율을 유지하고있는걸 알 수 있는데, 일단 이세탄이 부채 관리 능력에선 판정승을 거두고 있습니다.

그러니까 두 백화점은 60%의 부채비율에 아슬아슬하게 ‘상품권+적립금+포인트’의 합계를 조정해 왔고, 그러다보니 그동안 두 백화점 모두 친구회 적립금을 늘리지 못하고 월 5만엔에 머물렀던 겁니다.

다카시마야…..부채와 해어질 결심

백화점들은 고객의 적립금을 이용해 매출을 늘리고 고객의 어장을 관리해 왔습니다. 그런데 적립금이 늘수록 부채가 늘다 보니 적립금을 맘껏 확대할 수 없었습니다.

그런데 갑자기 다카시마야가 나홀로 2배의 적립금으로 젊은 남성 고객을 흡입하고 매출을 확대하는 반칙을 할 수 있었던 이유.

알고 보니 다카시마야는 “은행대리업”이란 단순한 스킬로 적립금이 싼 똥, 그러니까 ‘부채’를 스미신 SBI NeoBank에게 몽땅 떠넘겼다는 겁니다. 게다가 다카시마야는 똥(부채)을 떠넘기고도, 계좌개설 수수료, 거래 수수료, 대출수수료를 스미신 SBI NeoBank로 부터 챙깁니다.

도대체 ‘스미신 SBI NeoBank’는 왜 똥(부채)을 다카시마야 대신 떠 안으면서 막대한 수수료를 다카시마야한테 주게 된 걸까요?

이 둘의 더 깊은 사정과 속셈은 다음 글에서 이어 가도록 하겠습니다.