전통적 패션 공식에선 저렴한 판매가를 유지하려면, SPA, 즉 직영 공장을 두고 대량생산해야 한다고 알려져있지만, 올해 한국에서 가성비 돌풍을 일으킨 #워크업 은 전혀 다른 전략을 취하고 있어요. 워크업은 직영 공장 없이 조직을 가벼이 가져가면서 저가를 구현해요. 가성비의 핵심은 No-frill, 군더더기가 없어야 한다는 것인데요. 워크업의 백엔드는 군더더기 없는 쿨함 그 자체예요. 워크업이 가진 오픈마인드, 상생, 파트너십을 설명하는 데에는 복잡한 수식어가 필요치 않았어요. 명확하고 실질적인 조건과 실행이 지금의 워크업 돌풍을 만들고 있답니다.
“So Cool”, “No-frill.”
올해 한국에 가성비 돌풍을 일으킨 워크업의 문화를 한 마디로 표현한다면, 이런 말들이 적절하지 않을까 싶어요.
워크업은 여러 면에서 매력적인 브랜드예요.
보통 패션에서 ‘요즘 뜨는’ 브랜드라고 하면 도심의 MZ세대를 공략하는 경우가 많죠. 하지만 워크업은 지역상권에서 ‘아저씨’ 들을 대상으로 작업복을 성공시키며 성장하고 있어요. 누구도 이 타켓이 이렇게 큰 구매력을 발휘할 거라고는 미처 생각하지 못했죠.
지금은 워크업이 바이럴을 일으키면서 남녀노소를 불문한 소비자들이 워크업 매장을 찾고 있어요. 워크업의 가장 놀라운 강점은 가성비인데요. 과연 어떻게 이런 저렴한 판매가 구현이 가능한 걸까요? 이번 넥스트 커머스에서는 워크업 방교환 대표를 모시고 다양한 이야기를 들어보았어요.
“요즘 옷은 아저씨들에겐 너무 비싸요.”
방교환 대표는 워크업이 어떻게 공감대를 얻을 수 있었는지 설명했어요. 이미 ‘고릴라 캠핑’을 만들어 천억대 브랜드로 성장시킨 베테랑으로서 방교환 대표가 저가를 구현하는 방식은 남달랐어요. 그의 방식은 패션계에 일반적으로 널리 알려진 공식과는 매우 다른 결을 가지고 있었죠.
일반적으로 패션계에선 저가를 구현하려면 SPA를 해야 한다고들 생각해요. 직접 공장을 두고 대량으로 직생산을 해야 비로소 단가를 낮출 수 있는데, 이렇게 하면 단가는 낮출 수 있지만 재고 부담이 커지고 기업이 생산시설이란 인프라를 보유해야 하기 때문에 캐시플로우가 느려져요.
방교환 대표는 ‘에셋라이트(asset-light)’, 즉 조직을 가벼이 가져가는 걸 선호해요. 에셋라이트와 저가 구현이 어떻게 공존할 수 있는 걸까요?
“저렴한 가격을 만드는 건 고릴라캠핑 때부테 제게 학습되어온 거예요. 여러 방식이 있지만, 우선 ‘특화된 생산자’를 찾으면 가격이 저렴해집니다. 제가 어떤 자켓을 만들고자 할 때 주변의 거래처 에이전시 공장 견적을 내보면 대동소이 일평생 그런 자켓만 만들었던 공장을 찾으면 품질도 우수하고 가격도 저렴하죠. 우린 그런 공장을 찾는데 주력했습니다.
또 가장 저렴하게 물건을 구매하는 핵심은 ‘결제’입니다. 전 오래전부터 유통을 했었는데, 저는 거래처에게 모든 대금을 익일결제합니다. 지금은 본사 직원들이 힘들어 해 조금 바꾸곤 있지만, 왠만하면 익일결제합니다. “
발굴력, 그리고 신용.
이 2가지는 고릴라캠핑 때부터 이어져 온 방교환 대표가 구축해 온 소싱의 비결이었어요. 오랜 기간 신용으로 다져온 거래처와의 탄탄한 관계는 직영공장에 맞먹는 호흡으로 워크업의 성장에 부응해 왔어요. 워크업의 매장이 1년 새 130개로 느는 동안, 거래처들은 파트너로서 순발력을 발휘해 주었죠.
워크업의 매장 전략도 흥미로와요. 워크업은 프랜차이즈 방식으로 매장을 늘려가고 있는데요. 다른 프랜차이즈와는 달리, 가맹보증금이나 교육비가 아예 없어요. 가맹점은 다달이 50만원씩만 내는 구조예요. 아울러 인테리어 또한, 본사가 가이드와 저렴한 기업들을 ‘제안’할 뿐, 가맹점주가 더 저렴하게 구현할 수 있는 루트가 있다면 가이드에 따라 직접 하면 된답니다.
“본사가 가맹점주 대상으로 그런 것에 마진을 붙이는 건 너무 민망합니다. 뻔한 마진을 본사가 보겠다는 건.. 못하겠습니다. 사실 요즘은 인터넷에 치기만 하면 가격이 나오는 시대잖아요. 본사가 원하는 가이드만 지키면 됩니다.”
이런 놀라운 조건이라면, 지금의 워크업의 인기로 볼 때 가맹점을 하겠다는 신청이 쏟아져 들어오겠죠? 그런데 실제로 많은 문의가 이뤄지지만, 워크업의 가맹점주가 되려면 확실한 캐시플로우가 있어야 한다는군요. 워크업의 프랜차이즈는 ‘완사입’기반이에요. 점주는 실제로 제품을 사입해갈 자본력이 있어야 해요.
쿨하고 단순하지만 확실한 관계.
본사는 가맹점주에게 쓸 데없는 부담을 지우지 않는 대신, 가맹점주는 판매 파트너로서의 자기 역할을 확실히 해야 해요. 본사와 가맹점주 모두가 잘 되는 길은 ‘제품을 많이 판매하는 길’ 하나인 셈이고, 둘은 서로 밀당을 하는 대신 앞을 보고 함께 달리고 있어요.
아울러 워크업은 현재 대명화학 소속인데요. 이 브랜드가 대명화학의 다른 브랜드들과도 남다른 시너지를 발휘하고 있다는 점도 주목해봐야 돼요. 현재 대명화학 내의 여러 브랜드들이 워크업 전용 작업복들을 개발해 워크업을 통해 출시하는 실험을 하고 있답니다. 대명화학 입장에선 본사가 가진 디자인 역량을 재활용해 레버리지하는 셈이고, 워크업 입장에선 그룹 내의 젊은 크리에이티브를 플러그인하는 윈윈 관계인 셈이에요.
가성비의 핵심은 No-frill, 군더더기가 없어야 한다는 것인데요. 워크업은 철학과 백엔드는 군더더기 없는 쿨함 그 자체예요. 워크업이 가진 오픈마인드, 상생, 파트너십을 설명하는 데에는 복잡한 수식어가 필요치 않았어요. 명확하고 실질적인 조건과 실행이 지금의 워크업 돌풍을 만들고 있답니다.
