sohee**이 글은 2023년 글입니다. 연휴 기간 동안 무료로 보실 수 있습니다.
마트가 지루한 곳이라고 누가 그랬죠? 마트는 음식의 테마파크가 될 수 있어요.
뚜둥..! 슈퍼마켓 매출의 머리라 불리는#정육 이 꿈틀거립니다. 이제#고기애호가 들의 고급한 취향에 맞추려면 ‘대중육’이 아니라 ‘취향육’이 등장해야 하는 법. ‘우린 정육점이 아니라 정육 전문점이오!’를 주장하는 현란한 스토리텔링의 #전략적_정육MD 시장이 꽃피고 있어유~
안냐세요~ 상쾌한 아침입니다! 요즘은 다시 은퇴하면 뭐할까 하는 생각이 솔솔 드네요. 저 소설 쓰기로 작정요. ㅋㅋㅋ 완전 다이나믹한 쓸거리를 하나 찾았당께요! 10년 뒤, 김소희 이름으로 출간되는 액션 스릴러 소설 나오면 꼭 읽어주시기예요~
오늘은 ‘고기’ 이야기에요.
여러분은 슈퍼마켓 사업의 꽃이 뭐라고 생각하시나요? 전 사실 그닥 고기 맛을 모르는 1인이라 아마 라면 아니면 야채가 아닐까 라고 생각했어요… 히힛… 날라리 주부라 살림을 잘 안 해봤… ㅠㅠㅠ
근데 일본에선 무엇보다 ‘고기’라네요. 정육을 일컬어 SM계의 ‘수익의 머리(利益頭)’라 부르더라구요. 보통 ‘수익’이라고 하면 이익이 아닌 매출을 의미해요. 즉, 매출을 구성하는 머리 부분, 핵심 부분이 고기라는 거죠. 오오 아마 고기 값이 단가가 비싸서 그런 모양이지요..?
Diamond Retail에 따르면 일본 슈퍼마켓의 정육 부분은 신선 3개 카테고리(정육, 수산, 청과) 중에서도 안정적으로 이익을 확보하기에 가장 좋은 카테고리로, 총이익률은 최소 30% 이상, 잘하는 기업은 35%까지도 도달하는 효자 카테고리라고 해요.
다만 최근 들어 사료값이 오르면서 고기 값도 올라 좀 아픔이 있었는데요. 아픔(Pain point)은 곧 혁신의 촉발점인 것! 요즘 일본에선 정육계의 MD 전략이 그야말로 꽃피고 있다네요.
과거엔 정육 MD 전략이라는 게 이렇다 할 게 없었다고 해요. 과거 일본에서 정육 MD들은 소비자가 자주 찾는 부위를 필요한 양만큼 매입하는 ‘파트 매입’이 일반적이었어요. 즉, MD가 해야 할 일은 삼겹살 이 정도 확보하고, 갈비 이 정도 확보하고.. 소비자가 좋아하는 분위를 원하는 양만큼 구비해 판매하는 거였지요.
그러다보니 마트에서 고기가 팔리는 데는 모 대애충 평균값이라는 게 있었어요. 이 집이나 저 집이나 고기 매출이 도긴개긴이었달까요?
그런데 요즘은 이 마트 쪽 정육 시장에 변화가 일기 시작했어요. 라떼식 정육 코너를 갖춘 일반 마트는 매출이 추락하는 반면, 전략적 정육 MD를 펼치는 곳은 줄이 길게 늘어서고 있답니다.. 오오.. 전략적 정육 MD란 무슨 의미인고…?
오늘은 요 얘길 좀 해볼까 합니다.. ㅋㅋㅋ 생각보다 잼났지 뭐예유..? 좌, 다 같이 고고씽!
고기의 컨시어지 시대, 마트도 정육 전문점을 지향
일본에선 ‘정육점’과 ‘정육 전문점’이 같은 말이 아니에요. 최근 일본의 슈퍼마켓들은 과거엔 ‘정육점’에 불과했던 자신의 고기 매장을 ‘정육 전문점’으로 업그레이드 하고 있답니다.
이 둘의 차이를 일본의 후드서포트 연구소(フードサポート研究所)의 마부치야스유키(馬渕靖幸)상은 아래와 같이 정의하고 계시었습니다.
“지난해 정육 전문점은 왜 호조를 보였고 마트들의 정육 코너는 왜 저조했을까요. 그 이유는 신뢰도에 대한 차이에 있다고 생각합니다. 구색만 놓고 보면 슈퍼마켓들은 흑모와규나 브랜드 돼지(예를 들면 제주 흑돼지)의 ‘스키야키용 슬라이스’나 ‘스테이크 고기’와 같은 특색 없는 메뉴를 선보입니다.
(정육 전문점은) 예를 들어, 우리는 쇠고기에서도 마쓰자카규, 고베규, 오미규의 3대 종목 와규를 비롯해, 규슈에서는 사가규, 미야자키규, 분고규 등의 와규가 있고, 교잡우交雑牛에서도 에히메규나 카가와 올리브규, 신슈 프리미엄규 등, 실로 다양한 종류가 있음을 압니다. 정육 부문의 바이어는, 각각의 고기의 맛이나 품질, 향기의 특징을 잡아낼 수 있어야 합니다. ‘확실한 상품 지식에 근거한 매입’을 실천해야 합니다.”
움… 이해하셨어유…? 전 첨엔 이게 다 먼소린지.. 정육 MD가 고기별 맛과 향기의 특징을 잡아낸다고라…? 고기가 먼 와인이여…? ㅋㅋㅋㅋ
저는 과연 저런 화려한 수식어가 시장의 현실인지 확인하고 싶어졌어요. 그래서 전 긴자의 한 정육 전문점 사이트 ‘긴자하츠네’란 곳에 들어가 보았어요.
들어가는 순간… 낌새가 심상치 않았는데요. 이들은 자신들만이 취급하는, ‘긴자하츠네에서만 만날 수 있는 희귀한 고기‘들을 소개하고 있었답니다. 아래는 제가 번역기 돌려 캡쳐한 거예요.
오오.. 신기하지요?
몇몇 정육 전문점을 들어가 이런 현란한 ‘명품 고기’ 세계의 스토리텔링을 읽다보니깐요. 제가 고기를 그닥 즐기지 않음에도 불구하고, 먼가… 고기란 원래 이렇게 팔아야 하는 것은 아닌가란 의문이 들었달까… 나는 그동안 근본 없는 고기를 먹고 있었숴! 하핫. 낚인 거지요! ㅋㅋㅋㅋ
확실한 건 이 정도로 섬세하게 고기를 테이스팅하며 즐기는 고기광 입장에서 생각해보면요. 이들에겐 마트에서 파는 삼겹살이란… 그저 배고픔을 채우기 위해서 먹는 게 아니라면, 즐기기 위해선 먹지 않을 음식인지도요.
한 마리 매입, 고기 소믈리에급 바이어들
최근 이런 정육 전문점들이 잘되다 보니 마트들도 이 정육 전문점들의 방식을 따라가기 시작했는데요. 가장 두드러진 변화는 몇몇 플래그십을 중심으로 소 같은 경우 ‘한 마리 매입’을 하고 있단 거에요.
보통 마트 같은 경우는 잘 팔리는 분위만 많이 파트 매입하고 싶지, 마리 단위로 매입을 하고 싶어하지 않아 한다고 해요. 그렇게 샀다가 안 팔리는 부위가 쌓이면 다 어쩔까 싶어서요.
그런데 여기 ‘정육 지식’이 가미되면 도리어 희소 부위, 특수 부위 등을 ‘풀 라인’으로 고객에게 큐레이션하는 프리미엄을 얻을 수 있다는 게 장점!
누가 이런 짓을 하고 있을까나? 놀랍게도 일본 저가 슈퍼의 최강자 ‘오케이슈퍼’가 그 중 하나랍니다. 전 매장이 이러고 있는 건 아니고, 본사 빌딩 아래에 있는 플래그십만 그러해요.. ㅋㅋㅋ
이 오케이슈퍼 미나토미라이점은 ‘흑모와규의 풀 라인’을 제공한다는 강점을 가지고 있어요. 오케이는 일본의 고기 판결 기준인 ‘수율 등급 A’, ‘육질 등급 4 또는 5’로 등급이 매겨진 흑모와규를 1마리 단위로 매입해요.
이 방식은 단가면에선 유리한 점이 많아요. 일단 파트 매입보다는 고기 매입 단가가 저렴하니까요. 다만 남는 부위가 문제인데요. 오케이슈퍼 플래그십에선 정육 바이어들이 고기 소믈리에급 초능력을 발휘해 극복하고 있어요…ㅋㅋㅋㅋ
일반 슈퍼에선 보기 힘든 하네시타(ハネ下 : 먼지 몰겠어요)나 이치보(イチボ 궁둥이 살) 같은 희소 부위도 대거 마련하고, 써는 방법과 두께에 따라서도 고기를 차별화 하는 거지요. 전체 고기 SKU가 65개 정도인데 그 중 흑모와규가 20개 SKU니까 얼마나 다양한지 짐작 되시지요?
또 하나, 마리 구입으로 애육가들의 지지를 받고 있는 슈퍼는 ‘라이프슈퍼‘예요. 라이프슈퍼도 전략은 비슷한데, 이곳에선 소뿐 아니라 말도 마리 단위로 구입해 가격도 낮추면서 현란한 부위별 풀 라인을 제공한다네요. 말고기의 다양한 부위별 이름을 이번에 첨 알았어요.. ㅋㅋㅋ 후타에고, 코우네, 사쿠라니쿠스시, 마시시모리…!
저는 여기서 주로 소고기 쪽만 말씀 드렸는데요. 정육 전문점을 지향하는 슈퍼들은 돼지고기로 가면 더 현란합니다.. ㅋㅋㅋ 종류가 더 많고 사람들이 많이 구매하기 때문에 산지에 따라, 사료에 따라 맛들이 어떻게 달라지는지를 섬세하게 설명해주는 거죠.
와인 가게 들러서 이 와인 저 와인 보며 시간을 보내는 와인 애호가들이 있는 것처럼, 이제는 정육 코너를 둘러보며 이 고기 저 고기 둘러보는 고기 애호가들도 생긴 거예요.
우리나라는 어떨까요..? 뒤져보니까요… 우리나라에도 저러한 정육 MD가 계시었어요! ㅋㅋㅋㅋ
롯데슈퍼에서 축산 MD 하시던 분 중 이런 식으로 고기의 세계에 몰입하신 분이 나와서 차린 정육 전문점이 서울에 있더라구요. 프리미엄 정육점 ‘숙성길’이래요. 전 이번에 처음 알았지만 찐고기파들에겐 이미 알려진 곳이더군요… 숙성육만 파신다고 하옵니다.. 하핫.
Genky, “그래도 싸게 파는 게 핵심이죠”
좌, 이제 이런 고급스러운 고기 트렌드 말고, 가격으로 승부하는 MD 전략도 함 알아볼까요?
일본에선 ‘드럭 스토어’, 즉 약국이라 불리는 체인도 지방으로 내려가면 거의 슈퍼마켓하고 똑같은 역할을 해요. 약국에 슈퍼가 붙은 개념으로 운영한답니다. 과거엔 슈퍼라고는 해도 신선식품은 계란이나 과일 정도만 있었지만, 요즘은 마 생선도 있고 정육도 있다 아임미까…ㅋㅋㅋㅋ
이 약국 중에 Genky란 약국은 정육을 잘 팔기로 유명해요. 정육 분야만 연간 15%씩 성장하고 있죠.
이 Genky의 전략은 심플합니다. 맛과 향, 현란한 부위의 풀 라인은 이곳엔 없어요. 그보다는 모든 고기를 100g당 98엔 이하로 판매한다는 게 Genky의 전략이이에요. 호오.. 100g에 1,000원이면, 이건 어마무지 싼 거지요?
이 체인은 ‘생활비를 절약할 수 있는 가게‘를 모토로 내걸고 있어요. 매장 벽면에 지금 ‘가까운 곳에서 생활비를 절약할 수 있는 가게’라고 대문짝 만하게 붙어있음요. ㅋㅋㅋㅋ
일본산 영계 다리살(100g당 87엔), 캐나다 돼지고기 커틀릿 (100g당 99엔) 같은 제품들이 잘 팔려요. 이 가격을 지키는 게 Genky 정육 MD들의 전쟁인 셈이죠. 이게 되는 부위와 원산지를 찾아라아~!
원가가 높아질 땐 대중육과 취향육을 구분해야
일본 정육계에선 지금처럼 원가가 높아질 땐 대중육과 취향육을 구분해야 한다고 보고 있어요. 여기서 취향육보다는 대중육의 방향을 확실히 잡고 가는 게 Genky의 전략이죠.
그런데 원가가 오르면서 어떤 제품들은 더 이상 대중육이 될 수 없어지고 있어요.
이럴 때 필요한 전략이 소믈리에급 정육 MD 전략을 내세운 취향 저격의 전문점을 시도해 보는 거예요. 더 비싼 마진의 제품을 구매할 ‘고기 애호가’들의 시장을 노리는 것, 바로 오케이의 플래그십과 라이프슈퍼 킨키권이 테스트 중인 그 시장이죠.
흥미롭지요?
소비자들의 취향 소비는 이렇게 각 분야에서 고도화 되고 있습니다~ 생각해보면 ‘고기에 미친 사람들이 운영하는 마트’가 있다면 누군가는 반드시 찾아갈지 모릅니다~ ㅋㅋㅋ 희귀 부위, 풀 라인, 키우는 방법~ 우어어 현란한 스토리텔링~!
마트 사업 하시는 분들은 참조하시오소서~ 전 낼 또 새로운 이야기로 찾아올게유~ 휘리릭!
교정: 하지영
