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지금 불경기 속에서 트래픽 감소로 고민하시는 분들 필독이에요. 지금은 #할인 을 할 때가 아니에요. 하지만 #회원이탈 과 #현금흐름 이 그럴 처지가 아니라면 알면서도 악수를 둘 수 있죠.
이런 기업이라면 영감을 얻으실 수 있는 사례예요. 럭셔리 재판매 그룹 #Rebag 의 새로운 멤버십 이야기를 들어보세요. 할인을 줄이고, 회원이탈을 방지하면서 현금흐름을 해결하는 방법, 어떤 걸까요?
럭셔리 재판매 플랫폼들은 최근 소비자들이 재량지출을 줄이면서 트래픽 감소를 경험하고 있어요.
생각보다 경기가 더디게 돌아오는 요즘, 당장 더 많은 판매를 유도하는 방법은 할인 밖에 떠오르지 않을 수 있어요. 그러나 잦은 할인은 기업 운영에 독毒이 되는 선택이에요.
지금 트래픽 감소를 경험하는 기업들이 해결해야 될 문제는 두 가지예요.
첫째, 지금은 모두가 안되는 시기잖아요? 이런 시기에 당장의 판매를 늘리려는 무리수를 두기 보다는 경기가 돌아왔을 때 더 나은 성과를 낼 수 있도록 움직이는 게 현명해요. 지금 줄어든 매출은 경기가 돌아오면 두 배로 회복될 수 있어요. 가장 중요한 건 고객 기반을 유지하는 거예요. 불경기에 축적되는 더 큰 위험은 매출 감소보다 회원이탈이에요. 어떻게 하면 불경기를 지나는 동안 고객 이탈을 방지하고 트래픽을 유지함으로써 미래의 매출을 약속 받을 수 있을까요?
둘째, 불경기에 기업들을 가장 괴롭히는 건 현금흐름이에요. 조급하게 할인의 유혹에 빠지지 않고 미래를 대비하는 것은 좋지만, 당장 현금 흐름이 이런 인내심을 발휘할 만큼 충분한가요?
이 시기에 꼭 참조하셔야 할 사례가 있는 듯 합니다.
최근 Rebag이 아주 흥미로운 해결책을 제안했어요. Rebag은 Rebag+라는 구독형 멤버십 프로그램을 출시한 건데요.
회원들이 월 $50 또는 연간 $500를 지불하고 Rebag+에 가입하면, 이 지불 금액은 그대로 향후 구매에 사용할 수 있는 크레딧으로 전환되어요. 무료로 가입하고 취소할 수 있고, 무료 배송, 무료 반품, 상품 할인과 같은 혜택을 누릴 수 있죠. Rebag은 추가 인센티브로 매달 잔액에 2%의 포인트를 얹어줘요. 또 모든 품목에 대해 최대 10% 저렴한 가격을 제공해요.
다시 말해 소비자들은 미리 적금을 붓는 것과 같아요. 소비자 입장에서도 이 멤버십은 매력적일 수 있는데요. 비용지출이 큰 럭셔리 품목에 대해 한번에 구매 결정을 하는 것은 어렵지만 조금씩 크레딧을 쌓아가면서 원하는 품목이 등장했을 때 즉석에서 구매를 결정하는 것은 보다 쉬운 일일 수 있기 때문이에요.
럭셔리 재판매 플랫폼의 경우, 원하는 제품이 올라왔을 때 즉석에서 구매하지 않으면 구매 기회를 놓치게 되어요. 이를테면 모처럼 에르메스 켈리백이 등장하게 될 경우 많은 사람들이 관심을 가질 거예요. 하지만 그 때 재량 지출이 부족하다면 이 구매 기회를 놓칠 수 있는데, 미리 적립한 금액을 활용할 수 있다면 부담감은 훨씬 덜해지는 것이죠.
기업 입장에서는 아무런 할인도 하지 않았지만 현금 흐름을 해결합니다.
판매를 하지 않았음에도 먼저 캐시가 들어오기 때문이에요. 미리 지불하고 나중에 결정하는 구도로 판매 형태를 제한함으로써 조급한 대규모 할인에서 벗어나는 동시에 현금 흐름을 해결한달까요?
리테일 전문가들은 천재적인 방식이라고 칭찬해 마지 않고 있어요. 제가 금융 전문가에게 이 방식에 대해 의견을 물었을 땐 이 적립금이 부채로 처리되는지를 궁금해 하더군요. 재무상에서 어떤 역할을 하게 될지 면밀히 들여다 봐야 한다면서요.
여러 짚어봐야 할 점을 검토해볼 필요가 있겠지만 어려운 시기에 Rebag+의 방식은 영감을 줍니다.
Rebag은 혁신적인 재판매 플랫폼이에요. 보통 위탁에서 시작하는 다른 플랫폼들과 달리 ‘매입’ 에서 시작해 신뢰성을 키워왔고, 명품 중고가를 자동으로 계산하는 툴도 출시해 배포하며 더 투명한 재판매 시장을 만드는데 기여했어요.
Rebag은 재판매 시장에서 굉장히 인상적인 플레이어지만 불경기에서 자유롭진 못했어요.
지난 몇 년 동안 연간 성장률이 절반으로 느려졌고, 수백만 명의 고객을 보유하고 있지만 활성 고객은 수십만 명에 불과해요. 2020년과 2021년에 Rebag은 40-50%의 성장을 기록했지만, 현재 연간 성장률은 15-20%라고 합니다.
Rebag은 지난 1년 동안 Rebag+ 작업을 진행해 왔어요. Rebag은 Modern Retail과의 인터뷰에서 이 새로운 프로그램에 대해 이렇게 말했어요.
“저는 이것을 재무설계(financial planning)라고 부릅니다.”
Rebag의 방식은 최근 재무 설계 눈을 뜨기 시작한 리테일러들이 어디까지 비즈니스를 확장할 수 있는지 보여주는 좋은 사례예요. 리테일러들은 값비싼 품목에 대해 보다 매력적인 분할 옵션, BNPL과 같은 방식을 채택하며 소비자의 초기 부담을 완화하는 방향을 선택해 왔어요.
할인을 줄이면서 현금흐름을 개선하고 싶은 건 모든 리테일러들에게 가장 우선순위가 높은 니즈예요. 지금 비슷한 고민을 하고 계시다면 금융으로부터 여러 영감을 얻을 필요가 있어요.
오늘 Rebag의 이야기가 도움이 되셨으면 합니다.
