#한국백화점 은 왜 #직매입 #완사입 을 안 합니까아아~~
안 하긴요. 점점 많이 하지요.
하지만 아직도 해결해야 할 많은 문제가 남았어요.
#유통현장 에서 바라본 직매입의 현황, 함 알아보아요~~
edited by 하지영
앞으로 유통의 미래 성장 동력은 직매입일까요?
대부분 업계 의견을 보면, 공간적인 차별화와 함께 유무형의 콘텐츠까지 함께 차별화 해야 온라인으로 유통 소비 흐름이 바뀐 현재와 미래를 대비할 수 있다는 것에 대해서는 이견이 없습니다. 여기서 유무형의 콘텐츠를 차별화 하기 위해서 쉽게 생각할 수 있는 것은 상품의 직매입 부분입니다.
근데 이 직매입이란 것이 과연 맞는 방향일까요?
기존에도 상품 직매입을 통해 유니크하고 한정성 있는 차별화된 상품(백화점의 경우)을 판매해서 이익률을 높이거나, 또는 브랜드나 퀄리티에 대한 고려가 낮은 베이직한 상품(대형마트의 경우)을 PB 형태로 만든 후 가격 경쟁력을 통해 소비자들이 해당 PB의 자사 채널로 유입될 수 있도록 하는 노력들을 하지 않았던 것은 아닌데 말이죠…
그러나 올해 들어 부쩍 늘어난 백화점 관련 기사 중에는 ‘직매입’이 하나의 큰 흐름으로 나타나고 있습니다.
온라인과 직매입, 온라인은 어느 정도 가시성 있는 모습을 보이고 있지만, 직매입은 사실 쉽지 않아 보이는 게 현실입니다.
직매입의 장단점을 보면 장점은 ‘차별화’, 단점은 ‘재고의 위험’으로 간단히 정리할 수 있습니다.
단점인 ‘재고의 위험’은 당연한 사실이고 아는 만큼 대응이 가능하다고 쉽게 생각할 수 있지만, 오랜 시간 동안 일본 백화점의 소화매입 1 쉽게 말해 팔린 것만 매입하는 방식으로 소매업자에게는 재고 부담이 없는 거래 방식. 단, 일본은 백화점이 책임지는 재고 부담률 즉 ‘소화율’을 명기하고 총 매입액에서 소화율을 뺀 재고만을 반품시키는 계약을 하지만 실상은 잘 지켜지지 않고 있다고 함. 을 바탕으로 성장한 한국 백화점 업계에는 엄청난 리스크입니다.
왜 그럴까요?
첫 번째는 물류입니다. 유통은 물류를 기반으로 성장하는 게 정설이지만, 마트나 슈퍼마켓과 달리 더 오랜 기반을 가진 백화점은 그러한 물류적 기능을 배제한 형태로 성장했습니다. 흔히 백화점을 입지 산업, 그리고 부동산업, 임대업이라고 부르는 이유도 여기에 있습니다.
당연히 현 상황에서도 그러한 기능은 다른 유통 채널에 비해 부족한 상황입니다. 그나마 마트나 슈퍼마켓 같은 대형 물류 기반의 유통 채널을 가진 곳은 덜한 편입니다. 국내에서 이 직매입을 원활히 할 수 있는 대표적인 기업이라면 쿠팡, 이마트 정도가 아닐까요? 하지만 백화점은 이 정도 규모를 하기엔 아직 직매입의 규모가 턱없이 작아서 효율의 부담이 있기에 결국 3자물류를 쓸 수밖에 없습니다.
두 번째는 시스템입니다. 앞서 말씀드렸듯이 백화점은 소화매입을 이어받은 특약매입이라는 거래 방식을 쓰고 있습니다. 판매분에 대해서만 수수료를 받고 비판매분에 대해서는 100% 반품이 가능한 거래 방법입니다. 100% 반품 방식에서는 결국 재고 관리가 필요 없기 때문에 단품 관리가 되지 않아도 상관이 없고 현재도 마찬가지입니다.
즉, 수십 년 백화점을 했어도 상품 관련 축적된 데이터가 없기에 Data-driven한 수요 예측이 불가능하고, 그렇기 때문에 쉽사리 대규모의 직매입을 진행하기도 어렵습니다. 편집샵이나 모노 브랜드를 직접 운영하기도 하지만, 전체 대비 워낙 작은 규모로 진행을 하고, 외부 ERP시스템을 활용하면서 이에 대한 데이터나 노하우는 거의 없다고 해도 무방한 실정입니다. 초기 비용을 아낄 수 있어서 많은 업체들이 사용 중입니다.
백화점 등에서 직매입을 하려면 이와 관련된 대대적인 IT 투자가 있어야 하는데, 100% 직매입이 아닌 이상 내부적으로 투자에 대한 의지는 높지 않을 것입니다.
마지막으로 가장 중요한 인원입니다. 전문 인력이 바잉을 하는 곳들도 있지만, 대부분 자체 순환 근무 체제다 보니 전문적인 인원을 가지고 꾸준히 운영을 할 수 없는 구조입니다. (최근에 와서는 그래도 직매입 관련 부서를 좀 전문성 있게 운영하는 추세이긴 합니다.) 물론 다른 패션 기업들도 이직률이 높지만, 전문화된 구조의 인원 구성을 가지고 있기에 백화점과 직접 비교하기는 어려울 것 같습니다.
즉 물류와 시스템이 받쳐주지 못하는 상황에서 인원조차 전문적이지 않다 보니 효율성은 둘째치고 규모 면에서도 직매입을 크게 확대하지 못 하는 상황입니다.
그래서 그동안 백화점에서는 직매입을 할 수밖에 없는 신선 식품 부분과 백화점으로서 차별화가 필요한 명품(병행수입) 및 트렌디한 패션 편집샵에 대해서만 한정적으로 직매입을 하는 기조였습니다.
하지만, 점점 더 어려워지는 오프라인 유통의 상황으로 인해, 어쩔 수 없이 점점 직매입을 확대하는 추세로 변화하고 있습니다.
예를 들어 가격에 대한 민감성이 커진 소비층을 잡기 위해서, 직매입 PB와 오프프라이스(2~3년차 재고로 구성된 아울렛형 매장)를 추가적으로 확대하는 추세입니다. (과거에는 NPB라는 형태로 브랜드와 계약을 맺고 일정 기간 한 유통사에서만 전개하는 방식을 많이 썼지만, 점차 한계에 봉착하면서 사라지는 추세입니다.)
마지막으로 한 가지 짚고 넘어가고 싶은 직매입에 대한 키워드는 동반 성장에 대한 이슈입니다.
상생의 키워드로 직매입에 대해 접근한다면, 과연 브랜드들의 입장은 어떨까요?
중소 브랜드나 패션 스타트업에서는 이 부분이 분명 필요하지만, 어느 정도 규모를 가진 브랜드에서는 이것을 어떻게 생각할까요? 국내의 특정매입을 기반으로 성장한 패션 브랜드들은 태생부터 SPA형2 Specialty store retailer of Private label Apparel Brand , 제조 직매형 소매업, 즉 직접 제조부터 유통까지 한다는 의미입니다.
유니클로, 자라 같은 곳만 SPA가 아니라, 국내의 웬만한 백화점에 입점된 브랜드는 다 한국형 SPA라고 생각하시면 되는데요. 여기서 갑자기 유통 부분이 쉽게 분리될 수 있을지 의문이 생깁니다. 향후 홀세일즈형으로 구조적인 변화가 일어나지 않는다면, 국내 브랜드들이 갑자기 직매입을 선호하게 되지는 않을 것 같습니다.
결론적으로 유통과 브랜드들 간 전반적으로 구조적인 혁신이 함께 일어나지 않는다면, 현재와 같은 상황에서는 미국처럼 직매입 형태로 변화하기도 어렵습니다.
그렇다면 직매입은 어떻게 준비해야 할까요?
국내에서는 먼저 중소 브랜드나 패션 스타트업 브랜드들을 직매입하기 시작하면서, 조금 시간이 걸리더라도 단계를 밟아가면서 점차 직매입을 확대해 나가야 합니다. 그에 따라서 백화점 내에서도 전문 인력과 조직을 구축하고, 시스템과 물류를 갖추는 투자도 필요합니다.
그리고 브랜드에서도 어느 정도는 홀세일즈가 가능한 형태의 브랜드를 준비하고, 또는 일부 라인은 선기획을 통해 국내 뿐 아니라 해외의 홀세일즈 시장으로도 진출하려는 노력을 병행해야 할 것입니다.
특정매입과 직매입은 나름대로 장단점이 있습니다. 이것은 유통사 뿐 아니라, 브랜드도 마찬가지일 것입니다. 그렇지 않다면 국내 브랜드들이 그동안 성장을 할 수 없었을 것입니다. 이제는 이 두 가지를 어떻게 적절하게 활용해서 유통과 브랜드가 상생할 수 있을지 방향을 잡아야 하는 시기가 왔습니다.